(一) ABC法則的代表意義
● A = Adviser 顧問 (專家)：你可以借力的力量 。
● B = Bridge 橋樑：你自己 (也是主角) 。
● C = Customer 顧客：對你「沒有抗拒」的目標人物等等 。
(二) 如何運用ABC法則
① A 可以閒聊，漸漸地培養彼此關係然後導入話題 。
② A 必須知道最終目的，以免話題越扯越遠 。
③ 從家庭、事業、產品、觀念切入，從關心角度，漸漸引入主題 。
④ 可以從故事切入，較容易接受 。
⑤ 可以從說自己的見證，自己心路歷程引起 C 之共鳴 。
{B 的注意要點}
① 進行邀約並確定對象、時間、地點 。
② 收集新朋友個人資料：愛好、家庭環境、經濟、健康狀況、抱負與理想 。
③ 把新朋友的個人資料告訴 A 。
④ 推崇 A 。
★★主要的細節★★
- B 與 A 提前溝通，B 要提供 A 有關 C 相關資料，並選定見面的時間地點 。
- B 要在 C 和 A 沒有見面之前，B 要先向 C 推崇 A (自己在 A 身邊學習的獲得)。* 推崇產生你所需要的力量
- 要讓你的新朋友 C 有種迫切想見 A 的感覺，推崇要適當，不要誇大A的收入與獎銜等等 。
(三) ABC溝通過程中的要點
① 介紹 A 。
② 介紹 C 。
③ 座位安排：B 與 C 坐同側，A 與 C 坐斜對面，並且 C 的位置盡可能面對牆壁 。
④ B 要在 C 的旁邊安靜專心聽 A 說明，並不斷地點頭認同、錄音、做筆記、微笑 。
⑤ 中途不要抽煙、亂講話、倒茶或隨意走動 。
★★主要的細節★★
- B 要介紹 C 給 A 認識，這個時候可以簡單介紹一下 C，比如：這個是我的朋友 C 先生 …
" 現在在XX從事xxx工作，對我們這個生意非常有興趣，想過來瞭解一下 。"
- 介紹 A 的時候，因為在 A 和 C 見面之前，你已經向 C 推崇 A 了，就不要再當面再推崇 A，記著「 當面推崇效果不如背後推崇 」。你可以這樣說 …
" 這就是我上次向你提起的A老師，他做這個行業非常有經驗，現在有非常大的市
場。我都一直在跟隨這個老師學習，從他身上學了很多東西(像.........) 。"
- 在 A 和 C 溝通的過程中，B 要在 C 的旁邊安靜專心聽 A 說明並不斷點頭認同，也要做筆記和錄音，以維持良好的氣氛，這是非重重要的一環。切記溝通過程中 B 一定不能東張西望，接聽電話，甚至搶 A 的話。( 溝通過程中 B 最好----閉嘴---保認真輕鬆狀態 。)
(四) 溝通結束後
① A 與 B 要研究探討當天的成果與缺失 。
② 如果 C 決定參加，B 必須鼓勵 C 參加會議 。
③ 借出資料 。
④ 約下次見面時間 。
⑤ B 要和 C 確定下次跟進的時間和地點，B 要留下來與A研討這次 ABC 溝通的成果和缺失 。
(五) 細節是成功的關鍵「ABC法則核心細節」
① B 注意傾聽，對 C 談的內容給予肯定直到說完，然後再談自己的理念 。
② ABC法則的成功率：你自己占50％，座位占30％，業務指導占20％ 。
③ 恭維不誇大 。
③ 不插嘴 ( 點頭微笑錄音做筆記就好 ) 。
④ 不當場糾正 A 。
⑤ 陪在 C 旁邊 。
⑥ A 離席時，可適當提醒 C：今天 A 對 C 的付出是無代價的 。
⑦ 聽成功者的話，按照系統的要求做規範的事，推崇系統、推崇公司、推崇你的上級指導老師、推崇任何你可以借力的人、事、物，借力使力不費力 。
⑧ 熟練掌握並靈活運用ABC法則讓自己迅速成為 A，就可以協助更多的人也成為 A，你的事業將變得輕鬆自如，成功自然水到渠成。You Can Fly !
標籤 : leo luk 分享 銷售 招聘 方法 錦囊 文件 說服力
沒有留言:
張貼留言